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泡沫包裝經銷商沒有必要建立自己的品牌

作者: 中國包裝網 來源: 中國包裝網 時間:2017年04月10日
  沒有品牌,就沒有核心競爭力,一切都會陷入一種投機或者流寇式的經營迷茫中。不管實力強弱,如果泡沫包裝經銷商沒有品牌化的發展思路,終將在市場中逐漸走下坡路。
  所謂品牌化發展是指泡沫包裝經銷商如何打造自己的商業品牌與商業地位。其實,關于泡沫包裝經銷商品牌化發展問題,已經不是什么新鮮話題。但對許多發展中的泡沫包裝經銷商來說,究竟如何進行品牌化經營和運作,依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
  1.泡沫包裝經銷商品牌化發展離不開核心競爭力的定位
  泡沫包裝經銷商進行品牌化運作時,首先要根據自身的優劣勢以及外部競爭的機會與威脅,確定自己能做什么,不能做什么,競爭優勢是什么,能給合作者提供什么樣的價值與服務。
  核心競爭力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經銷商快速走上品牌化發展的快車道,而非焦灼在前途迷茫的徘徊中;核心競爭力的清晰定位能夠促進泡沫包裝經銷商快速整合資源,塑造一個獨特的、差異化的經營平臺,并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來,從而贏得合作者和消費者的關注和信任,在產業價值鏈的博弈中實現最大化。
  某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主,2004年創業初期即面臨著沒有優秀品牌帶動的困境,每月的銷售額僅6000元,經過8年打拼,現在泡沫包裝公司的銷售額接近兩個億。如果按照泡沫包裝經銷商常規的發展模式,無非是選品牌、找二批,最終的結果也只能是搬運工.更別說超越本地的泡沫包裝經銷商大戶了。
  在創業初期,該泡沫包裝公司的兩位創建者沒有選擇大分銷的方式,而是從超市入手,把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市,把產品價格提上去,挺住了價格,再逐漸發展二批。如此.價格堅挺能夠保證各個層級的利潤,同時也在初期防止了因為二批亂價而導致產品夭折的后果。
  除了業務模式的改變,此泡沫包裝公司還特別強調“做貿易型企業就是做服務”,把對客戶的服務和員工的考核相結合,通過制度把服務理念傳遞給每一個員工。在泡沫包裝公司,上至總經理下至員工的名片上都有一個投訴電話,如果被客戶投訴,那么無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是,泡沫包裝公司的銷售團隊執行力很強,有一股敢拼的勁頭,這個團隊也被稱為“獅子領導下的狼群”,很是讓競爭對手頭疼。
  獨特的銷售方式、細化的服務理念、優秀的團隊,使泡沫包裝公司從一個名不見經傳的小泡沫包裝公司迅速發展成為當地最有競爭力的泡沫包裝經銷商泡沫包裝公司。 ?
  某酒城因其在團購渠道上的獨有優勢,讓人刮目相看。這家名酒城建立時,也是沒有產品可做,沒有網絡。在確定發展方向時,該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個二流的產品做總代理的選擇。深思熟慮后,老板選擇了酒城,從團購渠道切入。在這個定位下,酒城的一切活動都圍繞團購來做。
  在兩年的時間中,酒城成為五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區域名酒品牌的特約泡沫包裝經銷商。除了業務方式創新外,老板還著手團隊的建設。在他看來,做名酒城是第一步,是奠定泡沫包裝公司發展基礎的過程,未來要再進一步,還要做主流品牌的代理,現在的成績將是未來的資本。
  成功的模式無法復制,但是促使成功的理念可以借鑒,對于兩家快速成功的泡沫包裝公司,有三個可借鑒之處:第一,在發展初期,為泡沫包裝公司確定一個準確的定位,在這個定位下選擇切入點和銷售模式;第二,在泡沫包裝經銷商區域格局形成的小環境下,選擇先做強后做大,更容易脫穎而出,成就商業品牌;第三,注重服務,服務是泡沫包裝經銷商之間競爭的焦點,誰的服務更完善,誰就能取得競爭的優勢,誰就能快速成就品牌的影響。
  2.泡沫包裝經銷商的品牌化發展離不開名牌產品的助推
  對于商貿泡沫包裝公司來說,品牌化發展的進程中永遠也脫離不了產品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤,也會帶給泡沫包裝經銷商利潤。傾心打造一個品牌,泡沫包裝經銷商不會因此損失什么,反而會從品牌那里獲得利潤,完善網絡,何樂而不為:因此,泡沫包裝經銷商要有品牌意識,要聯合泡沫包裝廠家一起打造一個品牌?!?br />   有人說,現在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經銷商手中,作為后來者,我們還有什么機會?實際上,作為泡沫包裝經銷商也要有主動接品牌的意識。要深刻認識到選擇品牌不是等來的,而是自己主動爭取得來的,要占住大品牌、地方強勢品牌。
  大品牌會帶來很多無形的價值,譬如,創新的品牌經營模式、優秀的管理方法、廣闊的人脈關系、無限的網絡資源等,所以有機會做大品牌、跟大企業合作就一定要抓住機會,哪怕前期吃點虧,受點氣也不要放在心上。
  和大企業合作有兩大優勢:一是市場比較穩定,不用擔心出現大起大落;二是大企業的管理比較規范,一般不會坑害泡沫包裝經銷商。盡管大品牌的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚,這些都不值得計較。
  行業內有種說法,非常值得思考,“不跟泡沫包裝廠家做不大,跟著泡沫包裝廠家不賺錢”。而事實上,不跟泡沫包裝廠商做不大,做大了跟著泡沫包裝廠商沒有不賺錢的,許多泡沫包裝經銷商成為大商、超商多是建立在強勢產品品牌基礎上快速成就了自己的王者地位。
  3.泡沫包裝經銷商品牌化發展離不開規?;恼加?br />   小魚總是容易被大魚吃掉,市場發展規律是優勝劣汰,唯有做強做大,才能發現更廣闊的發展空間。那么,怎樣實現規?;?
  利用核心競爭力打下的平臺基礎,利用核心競爭力創造平臺的知名度與影響力,從單一渠道模式向復合渠道模式轉變,從單一品掉轉向多品牌、多品類經營,從單一利潤變成結構利潤,這是經銷萄規?;l展的必經之路。
  也就是說,泡沫包裝經銷商必須充分利用核心競爭力打造運營平臺,使塞個平臺的功能和價值無限放大,并促使平臺不斷延伸;要既能分消品牌,也能分銷特約泡沫包裝經銷商品牌,甚至代理品牌,或者自主開發的品牌,使自己的網絡資源更強大,服務功能更系統,品牌價值會促進泡沫包裝經銷商更容易、更快速地走上規?;l展路徑。
  對于市場上比較成熟的大商或超商來說,他們在早期利用強勢品牌代理為基礎,完成了網絡渠道的控制和市場規模的占有,基本上在本區域內完成了平臺化、規?;?、品牌化的打造過程;企業品牌的優勢與競爭力還在不斷擴大,而其他許多泡沫包裝經銷商則處于打造平臺的過程之中。當泡沫包裝經銷商有了強勢網絡,也就為自己建立品牌打下了基礎。
  大商、超商在發展進程中,有一個很鮮明的理念,即盡量占有足夠多的知名品牌,以形成不同品類的品牌系列。在這個過程中,他們也不排除對二線品牌的引進。他們的發展思路是,一方面代理高知名度的全國性品牌,用其強大的品牌力來開發、拓展原有的網絡渠道;另一方面代理全國性的二線品牌,以保證下游泡沫包裝經銷商和自身的利潤,形成有效資源互補效果。
  所以,在泡沫包裝經銷商規?;?、平臺化發展的過程中,一些自身渠道網絡不夠完善、競爭力不夠突出、品牌產品不具優勢的泡沫包裝經銷商在競爭中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少,逐漸形成了超商、大商壟斷區域市場的局面,使其規?;l展越來越大。
  4.泡沫包裝經銷商品牌化進程離不開下游渠道的擁有
  泡沫包裝經銷商下游渠道的擁有,一般包含三個方面。
  (1)自建終端網絡
  例如,吉馬以福建漳州為根據地的吉馬連鎖超市。其優勢在于:①可以獲得更高的流通利潤;②在同泡沫包裝廠家談判時,具備更多、更具體的資源實力。
  (2)聯合分銷商,抱團打天下
  例如,商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作超商強化終端渠道的一種方式,這種方式可以施行,但必須要有強有力的后盾支持,即上游企業能夠提供穩定且具有足夠利潤空間的產品,同時給予大力度的市場支持,一級代理商需要借此吸引分銷商,商源在運作伊力特白酒方面具備了這個優勢。
  (3)直接和消費者溝通
  例如,很多泡沫包裝經銷商都在成立公關團購部門,打造會所、體驗店、旗艦店,做大客戶的貴賓(VIP)服務。其實,想做到區域市場壟斷,根本在于品牌對當地消費者心智資源的占有。
  5.泡沫包裝經銷商品牌化進程中如何打造自有品牌
  不是泡沫包裝經銷商都具備自主品牌開發的能力,為什么有的泡沫包裝經銷商開發自有品牌很容易成功,有的泡沫包裝經銷商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經銷商具備開發自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個要素,第一,和上游泡沫包裝廠家有著良好的關系;第二,有強勢的渠道網絡,具備強大的分銷功能;笫三,具有獨立運作市場的能力。如果你目前還不具備這些基本要素,最好不要跟隨潮流,以免讓自已陷入被動的境地。
  對于泡沫包裝經銷商來說,在開發白有品牌上,以下幾點成功經驗值得借鑒。
 ?。?)在短期規劃中以代理品牌為主,開發品牌為輔,基本比例為5:1;長期規劃中,泡沫包裝經銷商將逐漸增加開發品牌的比例,基本比例為5:4。當然這是針對那些從最初靠代理品牌起家的泡沫包裝經銷商,不包括像橋西、世嘉等一開始就以品牌開發為主的泡沫包裝經銷商。
 ?。?)大多數泡沫包裝經銷商開發品牌所走的路徑是,先由區域性代理商發展成為跨區性的代理商,之后再做自有品牌。實踐證明,這種方式更容易成功。那些具備商業品牌的泡沫包裝經銷商憑借在區域內的領導者地位,對品牌資源、社會資源、市場資源的整合,逐漸打造出一個個商品運營平臺,有了這個平臺的核心作用,泡沫包裝經銷商們也就具備了向外延伸的資本和條件,具備了成功打造自有品牌的條件和能力,才能更容易保證自有品牌的成功。
 ?。?)銷商要想打造商業品牌,還應注意以下兩點:首先,確定代表自己企業的標志,獨特便于識別的企業標志;其次,在自己的經營領域形成知名度、美譽度和忠誠度。
  而要做到后面這點,需要提高兩方面的能力:
 ?、俜漳芰?。必須深化系統的服務能力,這里包括對顧客、對合作伙伴的服務能力以及企業內部系統服務能力的綜合性打造;
 ?、谙到y管理能力。要想成就商業品牌,沒有經營規模是不行的,而要形成經營規模,企業自身必須具備系統管理能力,否則很容易形成內耗,輕則企業停滯不前,重則很快走上毀滅之路.

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